Ein Immobilienexposé beim Hausverkauf ist die abgefasste, erläuternde Darstellung des Verkaufsobjektes. Es wird Kaufinteressenten durch den Makler, den Immobilienverkäufer oder ein beteiligtes Kreditinstitut zur Verfügung gestellt. Das Exposé sollte den Kaufinteressenten mit allen wichtigen Informationen über das Verkaufsobjekt versorgen. Während es sich traditionell um eine schriftliche, gestalterische Mappe handelt, hat ihr heutzutage im großen Stil das Exposé als Onlineversion und PDF den Rang abgelaufen.

Da ein Exposé für potenzielle Käufer den Erstkontakt mit der Immobilie darstellt, sollte die Bedeutung des Exposés beim Wohnungs- beziehungsweise Hausverkauf nicht unterschätzt werden. Eine erfolgreiche und zielgruppengerechte Vermarktung gibt dem Verkäufer die Kontrolle über die Richtung und Effizienz des Verkaufs.

Praktisch bewirkt das Exposé bei einem Interessenten weitaus mehr, als ihm einen eindrucksvollen und umfangreichen Ausblick auf das Verkaufsobjekt zu liefern. In dem Moment, in dem ein Käufer über ein Onlineportal den ersten Blick auf das Kaufobjekt wirft, entscheidet er sich, ob er eine Kaufanfrage sendet oder nicht. Aber es wird auch das Ausmaß an Interesse für das Objekt entscheidend beeinflusst. Ist das Exposé gelungen und strukturiert, wird der Käufer auch den Verkäufer eher positiv und kompetent einschätzen.

Wird dieser Eindruck bei einem ersten Besichtigungstermin bestätigt, wirkt sich das nicht nur positiv auf das Kaufinteresse aus, sondern auch auf die Kooperation und Haltung des Käufers gegenüber dem Verkäufer, was im weiteren Verkaufsprozess von Vorteil ist - vor allem, sollte es im künftigen Verkaufsprozess zu Komplikationen oder Verzögerungen kommen.

Wie beeinflusst das Exposé den Preis?

Ähnlich beeinflusst der erste Eindruck den Kaufpreis. Mit einem Blick auf das Exposé bildet ein Kaufinteressent bereits seine erste Meinung über das Verkaufsobjekt. Bei Kaufinteresse legt der Käufer durch diese Ankerstrategie bereits zu Anfang ein Höchstgebot fest, von dem er später in der Regel nicht groß abweichen möchte. Wer seine Immobilie zu einem guten Preis verkaufen möchte, sollte sie also von Anfang an gut präsentieren.

Darüber hinaus sollten Sie als Verkäufer im Hinterkopf behalten, dass ein Käufer mit konkretem Kaufinteresse das Exposé der Immobilie bei seiner jeweiligen Bank zur Baufinanzierung vorlegen muss. Banken bestehen in der Regel darauf, bevor sie eine Immobilienfinanzierung gewähren, da die ausführlichen Objektdaten nötig sind, um den Wert der Immobilie abzuschätzen.

Da die Wichtigkeit des Exposés außer Frage steht, ist die entscheidende Frage: Wie sollten Sie ein Exposé erstellen, das den gewünschten Effekt erzielt?

Bevor es um die einzelnen Komponenten geht, die ein gutes Exposé ausmachen, eine wichtige Regel: Das goldene Gleichgewicht aus Sachlichkeit und Design sollte immer beachtet werden. Um die Tragweite dieser Regel zu verstehen, reicht es, die beiden Extreme getrennt voneinander zu betrachten. Ist das Exposé rein sachlich gestaltet, fällt es sehr informativ aus, wirkt aber wenig animierend. Zu durchdesignt wirkt ein Exposé hingegen schnell überladen und unprofessionell.

Verkäufer sollten also durchaus ein gewisses Maß an Emotionen mit einfließen lassen, damit das Kaufinteresse geweckt wird und positive Konnotationen auf Käuferseite entstehen, dabei sollten jedoch professionelle und informative Richtlinien beibehalten werden.

Da es sich bei einem Hauskauf um eine große Investition handelt, sollte auch die verfügbare Produktinformation nicht zu kurz kommen. Dabei soll der Inhalt nicht redundant sein, aber vollständig. Auch wenn dem digitalen Exposé oder PDF eine immer größere Bedeutung zukommt, sollte besonders bei hochwertigen Objekten auch ein Exposé in Form einer Broschüre angefertigt werden. Diese Bestandteile sind essenziell:

• Deckblatt: Für die analoge Version sollte ein ansprechendes Deckblatt nicht fehlen.

• Objektbeschreibung: Die Objektbeschreibung ist sozusagen der Werbetext, hier werden die Vorzüge der Immobilie präsentiert. Wobei wichtig ist, dass diese auch realitätsgetreu sind.

• Eckdaten der Immobilie: Meist in Form einer Tabelle oder Liste, sollten auch Objekttyp-unabhängige Angaben wie Flächenangaben (Grundstücks- und Wohnfläche), Zimmeranzahl und Baujahr gemacht werden.

• Grundriss: In Immobilienexposés hilft das Beifügen von Grundrissen dem Käufer sich hinsichtlich der Räumlichkeiten des Objekts zu orientieren.

• Lageplan: Besonders in städtischen Regionen macht ein kartografischer Lageplan etwas her, so kann ein Interessent sich genauer über die Lage und die Entfernung zu den wichtigsten Einrichtungen wie Einkaufsmöglichkeiten, öffentliche Verkehrsmittel, Ärzte und Schulen, informieren.

• Objektfotos: Mit am wichtigsten sind repräsentative Fotos sowohl vom Inneren als auch vom Äußeren der Immobilie.

Ein animierender Titel und Überschriften

Im Folgenden werden die wichtigsten der vorangegangenen Elemente noch einmal im Detail beschrieben. Allem voran kurz der Fokus auf den Titel und die Überschriften. Eine gut gewählte, herausstechende und animierende Überschrift ist richtungsweisend für ein funktionierendes Exposé. Auf Onlineportalen konkurriert ein Exposé mit tausend anderen, vier bis fünf davon auf derselben Seitenansicht. Verkäufer sollten daher in der Überschrift des Exposés:

• in kurzer und bündiger Form die Vorzüge der Immobilie herausstellen und

• eine Auswahl passender Adjektive wie „modern“, „hell“ oder „zentral“ nutzen.

Außerdem sollte sowohl bei den Überschriften als auch bei der Objektbeschreibung überlegt werden, für welche Zielgruppe die Immobilie interessant ist. Diese sollte der Text dann auch bedienen: Eine unsanierte Einzimmerwohnung in zentraler Lage, mit guter Anbindung, wird zum Beispiel Studenten und junge Erwachsene anziehen, während ein vermieteter, modernisierter Apartmentkomplex vermutlich eher für Kapitalanleger interessant ist.

Die Objektbeschreibung – gezielt detailliert

Auch wenn teils Gegenteiliges zum Inserat geraten wird, sollte die beworbene Immobilie mit Ausstattung, Lage und Wohnlichkeit so ausführlich wie möglich beschrieben werden. So wird es weniger allgemeine Rückfragen geben und Interessenten und potenzielle Käufer fühlen sich besser informiert, sodass sie Ihre Zeit unter Umständen entschlossener investieren. Die Selektion halbherzig interessierter Käufer erspart Zeit, denn nur Kaufinteressenten mit aufrichtigem Kaufinteresse melden Besichtigungen an und eine schnelle Einigung wird wahrscheinlicher.

Tipps zur Objektbeschreibung:

• Ein vollständiges Inserat enthält Details über die Qualität der bleibenden Ausstattung (zum Beispiel Dielenböden, Kamine und Badezimmerausstattung).

• Eine ausführliche Beschreibung der Lage sollte bei einem Immobilienverkauf, also einem Haus-, Wohnungsverkauf oder Grundstücksverkauf nicht fehlen. Die Lage einer Immobilie ist ein entscheidendes Wertkriterium, eine Beschreibung der Vorzüge aus der Insiderperspektive ermöglicht eine lebhafte Vorstellung von dem künftigen Wohnumfeld bei Privatnutzung.

• In einem wirkungsvollen Inserat werden Schwächen zu Stärken. Das gelingt durch einen Perspektivwechsel. Wie das Aussehen sind auch die Eigenschaften subjektiv zu betrachten. Keine Eigenschaft hat nur negative Seiten: Aus kleinräumig wird kompakt und aus Sanierungsbedarf wird Gestaltungsfreiheit.

• Ein erfolgreiches Inserat ist wahrheitsgetreu. Während ein Perspektivwechsel einen breiteren Abnehmerkreis schafft, sind realitätsferne Angaben der beste Weg, Kaufinteressenten zu verlieren. Es ist grundsätzlich besser, wenn bei einer Besichtigung Erwartungen übertroffen werden, aber zumindest sollten Sie erfüllt werden.

Zu guter Letzt sollten Verkäufer beim Schreiben vor allem eines nicht vergessen: Die positive Einstellung zu ihrer Immobilie. Es handelt sich um ein Verkaufsargument und dabei sollte es allen voran um die Gründe für einen Kauf gehen.

Die Immobilienfotos: Alles auf einen Blick

Heutzutage sind die Bilder eines Objekts mit das wichtigste Vermarktungsinstrument: Sie erregen Aufmerksamkeit. Wird eine Anzeige angeklickt, liegt das wahrscheinlich an dem Anzeigebild und auch die Ansicht des restlichen Exposés wird durch den visuellen Eindruck der Immobilienfotos begleitet:

• Aufgeräumte und saubere Zimmer wirken hochwertiger und stimmiger

• Entpersonalisierung schafft Raum für eigene Vorstellungen und wirkt professioneller

• Das Wetter bestimmt die Stimmung und die Wirkintensität (zum Beispiel strahlende Sonne, blauer Himmel)

• Fotografien sollten sich an dem Objekttyp orientieren. Wohnungen benötigen umfangreiche Innenaufnahmen, Detailfotos und den Ausblick vom Balkon. Einfamilienhäuser sollten in jedem Fall auch Außenaufnahmen, wie von der Fassade und dem Garten, enthalten. Uninteressante Räume (z.B. Keller) können gegebenenfalls herausgelassen werden.

• Kameraqualität und Gestaltungsregeln sollten berücksichtigen werden. Hochwertigkeit wird auch durch die Qualität der Kamera ermöglicht. Außerdem gibt es für so gut wie jede Immobilienart sinnvolle Inszenierungsregeln, welche die Bilder ansprechender erscheinen lassen. Ein Makler kann bei der Inszenierung helfen.

Digitale Möglichkeiten ausschöpfen

Um noch größeres Interesse zu wecken, bieten viele Onlineportale Möglichkeiten, das Objekt durch Videos, 360°-Touren bzw. 3D-Rundgänge zu präsentieren.

INFO: Hier finden Sie ein Beispiel für eine 360-Grad-Besichtigung.

Während die Fotos Aufmerksamkeit erzeugen und die Worte verkaufen, gibt es viele Informationen, die nicht auf Objektfotos ersichtlich werden, aber dennoch in ein Immobilienexposé gehören.

Eckdaten der Immobilie

Auf Immobilienportalen wird Kaufinteressenten die Immobiliensuche durch Filtermöglichkeiten erleichtert. Für die Filterfunktion sind die Eckdaten der Immobilie essenziell. Interessenten können gezielt auf die Suche gehen und Objekte, die ihren Anforderungen nicht entsprechen, direkt ausschließen. Durch präzise Angaben in Ihrem Immobilienexposé haben Sie als Verkäufer den Vorteil, dass Sie eher Anfragen von Käufern erhalten, die sich wirklich für Ihr Objekt interessieren.

Folgende Eckdaten gehören dazu:

• Kosten / Nebenkosten (gesondert)

• Zusatzkriterien wie Einbauküche (EBK), Balkon, Keller, Aufzug (auch für den Suchfilter)

• Einzugstermin

• Kennzahlen des Objekts

Energiekennwerte

Seit Einführung der Energieeinsparverordnung (EnEV 2014) am 1.5.2014 ist es Pflicht, den Energieausweis mit folgenden Energiekennwerten bei einer Immobilienanzeige anzugeben:

• Art des Energieausweises (Energiebedarfs- oder Energieverbrauchsausweis)

• Wesentlicher Energieträger der Heizung (z. B. Gas oder Öl)

• Wert des Endenergieverbrauchs /Endenergiebedarfs für das Objekt

• Energieeffizienzklasse (bei Wohnhäusern) mit Farbskala von A+ bis H

• Baujahr (bei Wohnhäusern)

Nachfolgend haben wir Ihnen eine Liste aller wichtigen Bestandteile eines guten Immobilienexposés noch einmal als Vorlage zusammengefasst.

• Eine auffällige Überschrift: Die Überschrift sollte ins Auge fallen und auf die wichtigsten Suchkriterien eingehen. Gängige Informationen in der Überschrift sind die Lage, Anzahl der Zimmer und der Zustand. Mögliche Alleinstellungsmerkmale ziehen die Aufmerksamkeit auf Ihr Exposé.

• Aussagekräftige Fotos: Objektbilder von innen und außen sollten mit guten Lichtverhältnissen erstellt werden. Der Grundriss sollte gut lesbar sein.

• Alle Eckdaten der Immobilie auf einen Blick: Geben Sie die Eckdaten der Immobilie am besten als Liste oder Tabelle in Ihrem Exposé an. Zu den wichtigen Eckdaten gehören der Objekttyp, der Kaufpreis, die Quadratmeterzahl, die Anzahl der Zimmer und die Verfügbarkeit.

• Highlights der Immobilie: Was macht Ihre Immobilie einzigartig? Machen Sie auf die besonderen Vorteile Ihrer Immobilie aufmerksam. Heben Sie Alleinstellungsmerkmale hervor, zum Beispiel einen schönen Ausblick, einen Fahrstuhl oder die Lage.

• Detaillierte Beschreibung der Immobilie: Vermitteln Sie eine genaue Vorstellung von Ihrer Immobilie und beschreiben Sie sie ausführlich. Wählen Sie die Informationen passend zu Ihrer Käuferzielgruppe.

• Informationen zur Lage: Die Lage ist eines der wichtigsten Kriterien beim Immobilienkauf. Käufer interessieren sich für Informationen zum Stadtteil, der Infrastruktur, der Entfernung zu Geschäften des täglichen Bedarfs und zu öffentlichen Einrichtungen wie Schulen und Kindergärten.

• Pflichtangaben zum Energiehaushalt (Energieausweis): Laut EnEV 2014 muss eine Immobilienanzeige bestimmte Energiekennwerte aus dem Energieausweis enthalten. Diese sind: die Art des Energieausweises, der wesentliche Energieträger der Heizung, der Endenergieverbrauch bzw. -bedarf sowie bei Wohnhäusern außerdem die Energieeffizienzklasse (mit einer Farbskala) und das Baujahr des Gebäudes.

• Kontaktdaten: Vergessen Sie Ihre Kontaktdaten nicht. Bestenfalls sollten Sie eine Telefonnummer und eine E-Mail-Adresse angeben, damit Sie flexibel erreichbar sind.

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